Entrevista com José Wille na CBN Curitiba sobre o novo livro “Vencer é ser você”.
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Quem é “malandro” não fecha bons negócios – inclusive você
Executivos brasileiros amarelam mais do que os de outros países para negociar – e o remédio é parar com o “jeitinho brasileiro”
“Na hora a gente dá um jeito”. Se você nasceu no Brasil, muito provavelmente ouviu essa frase em algum – ou vários – momentos da vida. Para o consultor em gestão de pessoas Eduardo Ferraz, o pensamento expressa a maneira encontrada pelos brasileiros para driblar as dificuldades. Mas a consagração do improviso cobra seu preço – e ele pode custar caro na hora de fechar negócios.
“O segredo de qualquer negociação com resultado razoável é a preparação”, diz o paranaense Ferraz, que já prestou trabalhos para empresas como Banco do Brasil, Bayer, Fiat e Sadia. “Mas o brasileiro tem como característica cultural se preparar pouco, acreditando que na hora H tudo dará certo.”
O pensamento estaria na gênese do suposto medo dos executivos em sentar na mesa de negociações. Sem embasamento para enfrentar eventuais questionamentos, muitos acabariam não se expondo para evitar a mera perspectiva de fracasso. Segundopesquisa do LinkedIn, os profissionais daqui são os que mais temem o ato de negociar, seja em nome da empresa ou dos seus próprios interesses dentro da corporação.
Enquanto 6% dos entrevistados em oito países disseram ter receio de situações como essas, por aqui o percentual subiu para 21%. Conheça três passos simples que, na opinião de Ferraz, são imprescindíveis para liquidar a síndrome de Macunaíma, nome do mítico personagem de Mário de Andrade que usava o famoso jeitinho para se dar bem.
Conheça suas cartas – inclusive as ruins
Saber quais são os pontos fortes da sua proposta e em que medida eles fazem diferença para a empresa é fundamental para conseguir ter sucesso em qualquer investida. Igualmente importante, reforça o consultor Eduardo Ferraz, é reconhecer os pontos fracos que podem ser atacados.
“Não existem mais bobos no mercado e ocultar um possível contratempo denota falta de profissionalismo”. Segundo Ferraz, o autoconhecimento é a arma número um dos bons negociadores. Admitir o revés de um projeto é necessário para saber rebatê-lo sem titubear, mostrando que os possíveis ganhos com a operação falariam mais alto. A lógica vale tanto para a aquisição de uma companhia quanto para o pedido de promoção de um subordinado.
A admissão dos pontos fracos, como o consequente endividamento da companhia ou o risco de perder mercado com projetos inovadores, mostraria que o profissional joga às claras, aumentando sua credibilidade junto ao alto escalão. Portanto, defenda o mérito do seu pedido com unhas e dentes. Mas não aja como se fosse possível jogar seus defeitos para baixo do tapete.
Procure saber mais sobre os outros jogadores
O andamento de uma negociação sempre estará ligado a variáveis que fogem ao seu controle. O humor do mercado ou do seu superior podem ser determinantes para que sua proposta seja sumariamente descartada, independente de quão boa ela seja.
Por isso, analise o contexto e a personalidade do seu interlocutor antes de encaminhar seu pedido. Segundo Ferraz, a apresentação do negócio não deve durar horas. Mas é preciso investir muito mais tempo para estudar a situação do mercado e a receptividade de quem irá ouvir o que você tem a dizer.
Conte seus pontos
“O que não é palpável e mensurável não é defensável”, acredita Eduardo Ferraz. Na visão do consultor em gestão de pessoas, muitos brasileiros ainda encaram as relações profissionais na base do compadrio. “Não adianta estar no lugar há dez anos, já ter ajudado seu chefe ou quebrado algum galho, o que importa são os resultados que você pode apresentar.”
Se já emplacou projetos de sucesso, cooperou com a rentabilidade da empresa ou conseguiu reter boas pessoas na equipe, não hesite em usar isso a seu favor. Números e informações objetivas serão sempre bem-vindos na mesa de negociação.
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“Na hora a gente dá um jeito”. Se você nasceu no Brasil, muito provavelmente ouviu essa frase em algum – ou vários – momentos da vida. Para o consultor em gestão de pessoas Eduardo Ferraz, o pensamento expressa a maneira encontrada pelos brasileiros para driblar as dificuldades. Mas a consagração do improviso cobra seu preço – e ele pode custar caro na hora de fechar negócios.
“O segredo de qualquer negociação com resultado razoável é a preparação”, diz o paranaense Ferraz, que já prestou trabalhos para empresas como Banco do Brasil, Bayer, Fiat e Sadia. “Mas o brasileiro tem como característica cultural se preparar pouco, acreditando que na hora H tudo dará certo.”
O pensamento estaria na gênese do suposto medo dos executivos em sentar na mesa de negociações. Sem embasamento para enfrentar eventuais questionamentos, muitos acabariam não se expondo para evitar a mera perspectiva de fracasso. Segundo pesquisa do LinkedIn, os profissionais daqui são os que mais temem o ato de negociar, seja em nome da empresa ou dos seus próprios interesses dentro da corporação.
Enquanto 6% dos entrevistados em oito países disseram ter receio de situações como essas, por aqui o percentual subiu para 21%. Conheça três passos simples que, na opinião de Ferraz, são imprescindíveis para liquidar a síndrome de Macunaíma, nome do mítico personagem de Mário de Andrade que usava o famoso jeitinho para se dar bem.
Conheça suas cartas – inclusive as ruins
Saber quais são os pontos fortes da sua proposta e em que medida eles fazem diferença para a empresa é fundamental para conseguir ter sucesso em qualquer investida. Igualmente importante, reforça o consultor Eduardo Ferraz, é reconhecer os pontos fracos que podem ser atacados.
“Não existem mais bobos no mercado e ocultar um possível contratempo denota falta de profissionalismo”. Segundo Ferraz, o autoconhecimento é a arma número um dos bons negociadores. Admitir o revés de um projeto é necessário para saber rebatê-lo sem titubear, mostrando que os possíveis ganhos com a operação falariam mais alto. A lógica vale tanto para a aquisição de uma companhia quanto para o pedido de promoção de um subordinado.
A admissão dos pontos fracos, como o consequente endividamento da companhia ou o risco de perder mercado com projetos inovadores, mostraria que o profissional joga às claras, aumentando sua credibilidade junto ao alto escalão. Portanto, defenda o mérito do seu pedido com unhas e dentes. Mas não aja como se fosse possível jogar seus defeitos para baixo do tapete.
Procure saber mais sobre os outros jogadores
O andamento de uma negociação sempre estará ligado a variáveis que fogem ao seu controle. O humor do mercado ou do seu superior podem ser determinantes para que sua proposta seja sumariamente descartada, independente de quão boa ela seja.
Por isso, analise o contexto e a personalidade do seu interlocutor antes de encaminhar seu pedido. Segundo Ferraz, a apresentação do negócio não deve durar horas. Mas é preciso investir muito mais tempo para estudar a situação do mercado e a receptividade de quem irá ouvir o que você tem a dizer.
Conte seus pontos
“O que não é palpável e mensurável não é defensável”, acredita Eduardo Ferraz. Na visão do consultor em gestão de pessoas, muitos brasileiros ainda encaram as relações profissionais na base do compadrio. “Não adianta estar no lugar há dez anos, já ter ajudado seu chefe ou quebrado algum galho, o que importa são os resultados que você pode apresentar.”
Se já emplacou projetos de sucesso, cooperou com a rentabilidade da empresa ou conseguiu reter boas pessoas na equipe, não hesite em usar isso a seu favor. Números e informações objetivas serão sempre bem-vindos na mesa de negociação.
http://exame.abril.com.br/negocios/noticias/quem-e-malandro-nao-fecha-bons-negocios-inclusive-voce/
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São Paulo – Algumas alterações na rotina da equipe podem fazer os funcionários produzirem mais rápido e com melhor qualidade, além de solucionar outros problemas de atrasos e frustração dos colaboradores.
De acordo com Eduardo Ferraz, consultor em gestão de pessoas e autor de livros sobre o tema, é fundamental que os chefes verifiquem o desempenho de cada pessoa a fim de explorar os pontos fortes.
Veja abaixo oito dicas para melhorar e aumentar a produtividade da equipe:
1 – Conhecer a personalidade dos funcionários – A estrutura psicológica de um adulto muda muito pouco após os 20 anos de idade, segundo Ferraz. É impossível que as pessoas tímidas tornem-se comunicativas.
Já os extrovertidos jamais serão introvertidos. “O que um adulto consegue fazer, por exemplo, é aprender a lidar com a timidez por meio de algumas técnicas para aparentar ser extrovertido durante uma apresentação, mas ele jamais deixará de ser tímido”, afirma.
Ainda de acordo com Ferraz, identificar os pontos fortes de cada funcionário pode parecer uma tarefa simples, mas os diretores não sabem que esta é uma ação importante. “O chefe também deve ter a consciência do que ele pode mudar em si mesmo. Consequentemente, ele também entenderá melhor os outros funcionários”, diz.
2 – Não forçar a natureza das pessoas – O especialista recomenda reavaliar as atividades atribuídas a um colaborador depois de identificar a personalidade dele, segundo Ferraz.
Não é bom cobrar uma apresentação em público de uma pessoa tímida, por exemplo. Considere mudar as funções e o ambiente de trabalho. “É uma violência indicar um curso de teatro para desinibir uma pessoa ou aumentar o salário para torná-la coordenadora se ela não possui as habilidades necessárias”, diz.
3 – Explorar os pontos fortes – Funcionários exigentes, teimosos, desconfiados ou com outras características avaliadas como inadequadas podem atuar em tarefas que demandam estes comportamentos.
“Com certeza a empresa aumentará a produtividade ao usar os pontos fortes de cada funcionário em atividades onde ele possui facilidade ou em situações que requerem uma determinada personalidade”, afirma Ferraz.
O consultor afirma que as empresas menores percebem ainda mais este resultado porque a pessoa pode chegar a triplicar a sua produtividade e a companhia pode deixar de gastar com contratações.
4 – Identificar o perfil ainda na entrevista de emprego – É fundamental que o recrutador avalie o histórico profissional do candidato antes da contratação e leve em consideração a personalidade do colaborador, de acordo com Ferraz.
“Todas as pessoas deixam um rastro nas empresas aonde atuaram. Em uma entrevista de aproximadamente meia hora de duração é possível avaliar os fracassos, os sucessos, o histórico escolar e a personalidade do candidato. O objetivo é prever o futuro da atuação da pessoa”, afirma Ferraz.
5 – Indicar a prática deliberada – Significa mostrar os benefícios do treinamento consciente. “É usar o esforço para melhorar o que está bom por meio de técnicas, estudo e repetição”, diz Ferraz.
“Estudar inglês durante dois anos e obter um diploma é uma prática. Já a prática deliberada é testar o idioma e usar o que aprendeu na aula do dia anterior”, afirma. O objetivo é buscar a excelência ao fazer as tarefas durante o experiente.
6 – Definir metas ousadas – Mas antes, o chefe precisa ter autoridade e dar o exemplo ao exigir, por exemplo, o aumento do faturamento ou a redução de custos.
O coordenador deve demonstrar que trabalha 20% a mais ao definir um crescimento da mesma proporção, segundo Ferraz. “Se isso não ocorrer, tudo continuará da mesma maneira e criará uma situação na empresa de “o chefe finge que mando e o funcionário faz de conta que obedece””, diz.
7 – Cobrar os resultados – É necessário que o coordenador da equipe verifique os resultados de cada pessoa. “Não recomendo criar metas globais. Alguns funcionários trabalharão mais do que outros e vão ganhar mais e fazer menos”, diz.
Segundo Ferraz, as pessoas conseguem um desempenho até 30% a mais quando as metas são justas e avaliadas individualmente.
8 – Estabeleça a meritocracia – Esta é a consequência do trabalho realizado. De acordo com o consultor, é necessário reconhecer a ação se o funcionário ultrapassa a meta estipulada.
“A melhor forma de premiar uma boa atuação é conceder um aumento salarial, sem distinção por tempo de casa. Já as pessoas que demonstram um rendimento fraco recebem um aviso e os colaboradores que ficaram abaixo do marco são substituídos”, diz Ferraz.
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